23.1.2012 von Jörg Haupt.

Ein Unternehmer, der sein Lebenswerk verkaufen möchte, der will auch einen möglichst attraktiven Preis erzielen. Das sollte man zumindest meinen. Doch weit gefehlt: Viele Unternehmer machen sich über ihre Nachfolge entweder gar keine Gedanken oder beginnen viel zu spät mit der Suche nach einem geeigneten Nachfolger. Und manche haben gar völlig merkwürdige Vorstellungen davon, wie denn ein Nachfolger gefunden werden kann.

Ja, bei manchen Unternehmern hat man gar den Verdacht sie glauben, dass ein Nachfolger wie Manna vom Himmel fällt. Warum? Ganz einfach. Dazu sei erst einmal unser Vorgehen im Rahmen eines Nachfolgeprojektes erläutert:

Zunächst wird für das zum Verkauf stehende Unternehmen ein Weißbuch erstellt. Dieses Weißbuch entspricht in seinem Aufbau einem klassischen Businessplan. Hier wird auch ersichtlich, wo die Schnittstelle zwischen der Nachfolgeregelung und unseren Beratungsschwerpunkten Strategie, Marketing und Organisation liegt: Denn die Erstellung des Weißbuchs berücksichtig alle jene Erfolgsfaktoren.

Auch eine Markt- und Wettbewerbsanalyse gehört selbstverständlich dazu. Und natürlich stellen wir auch den “Zahlenteil” des Unternehmens abgeleitet aus den Ist-Daten dar und erstellen auch eine Muster-Planungsrechnung. Denn ein potentieller Erwerber will ja schließlich wissen, auf was er sich einlässt.

Dabei arbeiten wir mit Grafiken und Fotos und stellen das Unternehmen mit allen Stärken und Schwächen sowie Chancen und Risiken anschaulich in einem umfangreichen Exposé vor. Die folgende Abbildung zeigt beispielhaft einen Ausschnitt kürzlich erstellter Weißbücher und Businesspläne.

Nun werden Sie, liebe Leser, vielleicht sagen: Klar, das sollte einem an seiner Nachfolge interessierten Unternehmer doch bekannt sein. Doch weit gefehlt. Manche meinen nämlich, dass das alles viel zu viel Aufwand wäre. Auch scheuen manche Unternehmer offenbar die mit einem derartigen Beratungsprojekt verbundenen Kosten. Viele sind der Meinung, wir könnten uns ja bei ihnen wieder melden, wenn wir zufällig einen geeigneten Käufer finden würden: “Melden Sie sich doch einfach, wenn Sie mal jemanden haben!”

Hier beißt sich die Katze natürlich in den Schwanz. Denn wie kommen wir dazu, “jemanden zu haben”? Ganz einfach: Indem wir ein Weißbuch und eine Kurzbeschreibung erstellen. Diese stellen wir dann zum einen in diverse Unternehmensbörsen sowie unseren eigenen Unternehmensmarktplatz ein. Darüber hinaus verfügen wir über ein gutes Netzwerk, über das wir Angebote und Gesuche für Unternehmenstransaktionen adressieren. Nur zufällig “jemanden haben” hat man dabei natürlich nicht.

Stellen wir uns doch einfach einmal eine Situation ohne ein Weißbuch und entsprechend aufbereitete Unterlagen vor. Stellen wir uns weiter vor, dass wir tatsächlich “jemanden haben”. Dann würde dieser potentielle Nachfolger doch sicherlich einige Fragen an uns haben:

“Welchen Umsatz macht das Unternehmen?” - Unsere  Antwort müsste lauten: “Keine Ahnung, ich werde mal nachfragen.” - “Welchen Gewinn macht das Unternehmen?” - “Keine Ahnung, ich werde mal nachfragen.” - “Wie viele Mitarbeiter gibt es?” - “Keine Ahnung, ich werde mal nachfragen.” - “Bestehen Pensionsverpflichtungen?” - “Keine Ahnung, ich werde mal nachfragen.” - “Welche Ausstattung hat der Maschinenpark?” - “Keine Ahnung, ich werde mal nachfragen.” - “Wer sind die wichtigsten Wettbewerber?” - “Keine Ahnung, ich werde mal nachfragen.”

Ja, und das könnte man so beliebig fortsetzen. Ein Kaufinteressent würde ob der vielen “Keine Ahnung, ich werde mal nachfragen” sicherlich rasch abspringen. Und vielleicht würde er uns auch empfehlen, vor der Veröffentlichung eines Angebots zu einer Unternehmenstransaktion erst einmal unsere Hausaufgaben zu machen - oder am besten gleich nochmal die Uni zu besuchen.

Und dennoch gibt es tatsächlich Unternehmer die glauben, dass man eine Unternehmenstransaktion gleichsam “nebenbei” erledigen könnte. In einem Gespräch mit einem Unternehmer beantwortete dieser die beispielhafte Frage nach dem Maschinenpark wie folgt: “Das steht alles auf der Webseite!” Ne, ist klar. So findet man garantiert einen Nachfolger.

Doch auch umgekehrt trifft man immer wieder auf merkwürdige Zeitgenossen. So wie neulich: Da meldete sich ein angeblicher Kaufinteressent für eines unserer derzeit betreuten Verkaufsmandate. Dieser angebliche Kaufinteressent hielt es bislang nicht für nötig, auf der von uns vorbereiteten Verschwiegenheitserklärung seinen Vornamen oder auch seine Adresse einzutragen.

Dafür hatte er jedoch einen umfangreichen Fragenkatalog vorbereitet. Höhepunkt war die Frage, ob das Ziel der Übergabe ein möglichst hoher Erlös oder die Betriebserhaltung sei. Einige der Fragen ließen auch die fachliche Eignung des “Kaufinteressenten” fraglich erscheinen.

Dann hatte er noch viele Fragen zu den Umsätzen und Erträgen, den Kosten des Unternehmens oder auch zum Anlagevermögen. Klar, diese Fragen sind berechtigt. Eigentlich sollten diese Angaben aber doch aus den Jahresabschlüssen des Unternehmens hervorgehen. Eine Übergabe der Jahresabschlüsse bei einem persönlichen Termin lehnte er aber kontinuierlich ab. Dafür monierte er, dass seine Fragen nicht beantwortet würden. Auch sehr merkwürdig, oder?

Ja, und so können wir noch stundenlang Anekdoten rund um Nachfolgeregelungen erzählen. Wir lernten schon jemanden kennen, der ein Unternehmen kaufen wollte und bei dem sich während der Due Diligence herausstellte, dass er beim Finanzamt Freiburg “nur” eine halbe Million € Steuerschulden hatte - zuzüglich einer Viertelmillion € aus privatrechtlichen Verbindlichkeiten.

Ein anderer Spaßvogel stellte sich vor, dass unser Mandant an seinem Unternehmen in Höhe des eingebrachten Eigenkapitals beteiligt bleiben sollte. Er würde dann nur noch die Kreditlinien übernehmen. Auch das ist natürlich eine höchst ulkige Variante einer Unternehmensnachfolge.

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23.8.2009 von Jörg Haupt.

Laut einer Studie des Deutschen Industrie- und Handelskammertages sind unfassbare 40.000 Unternehmen mit 140.000 Arbeitsplätzen gefährdet, weil die Nachfolgefrage nicht geregelt ist. Dies verwundert, denn hier wird das Lebenswerk vieler Unternehmer ebenso leichtfertig aufs Spiel gesetzt wie die Existenz der Mitarbeiter.

Das Thema der Unternehmensnachfolge wird auch nach unserer Erfahrung von vielen Unternehmern leider nur halbherzig oder viel zu spät wahrgenommen bzw. in die Hand genommen. Das ist schade, denn dadurch lassen sich viele Chancen oftmals nicht nutzen.

Zunächst einmal sollte schon zu Lebzeiten daran gedacht werden, dass einem Unternehmer durchaus auch einmal etwas passieren kann. Zwar beschäftigt sich verständlicherweise niemand gerne mit seinem eigenen Ableben, doch sollte im Rahmen eines Testaments festgelegt sein, wie es mit dem Unternehmen im Fall der Fälle weitergeht.

Doch wir wollen natürlich nicht das schlimmste aller Szenarien annehmen. In den meisten Fällen wird das Thema Unternehmensnachfolge aus Altersgründen relevant. Hier ist zunächst grundsätzlich die Frage zu stellen, ob es Nachfolger in der eigenen Familie gibt oder das Unternehmen verkauft werden soll.

Findet sich ein Nachfolger in der eigenen Familie, so ist der Punkt zu bestimmen, an dem der neue Inhaber bzw. Geschäftsführer auch tatsächlich der Chef ist. In vielen Unternehmen ist dies nicht wirklich geklärt. Vielfach traut die ältere Generation der jüngeren nicht zu, das Unternehmen auch wirklich zu führen und der Junior ist nicht der Chef im eigenen Unternehmen.

Hier muss jedenfalls darauf hingearbeitet werden, dass die ältere Generation auch tatsächlich loslassen kann. Denn nur dann hat das Unternehmen eine echte Chance auf nachhaltigen Erfolg in der Zukunft. Nur wenn der Nachfolger auch bei Kunden, Lieferanten und Mitarbeitern als der Entscheidungsträger identifiziert wird, kann er das Unternehmen auch tatsächlich leiten.

Wichtig dabei ist: Die Übergabe des Unternehmens muss organisatorisch begleitet werden. Auch müssen beide Generationen erkennen: Die Nachfolger werden es immer anders machen als die Vorgänger. Aber deshalb machen sie es noch lange nicht falsch. Und auch die Vorgänger haben sicherlich das meiste richtig gemacht, denn sonst gäbe es kein Unternehmen, das es zu übernehmen gibt.

Im Rahmen eines Organisationsprojektes können die Abläufe des Unternehmens meist unproblematisch an die Übergabesituation angepasst werden. So ist gewährleistet, dass es nicht zu Konflikten zwischen alter und neuer Generation kommt. Weiter wird so gewährleistet, dass während des Übergabezeitraums sowohl die alten als auch die neuen Entscheidungsträger in allen Abläufen auf dem jeweils aktuellen Stand der Dinge bleiben. Schließlich sollen Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten ja nicht das Gefühl bekommen, dass im betreffenden Unternehmen die linke Hand nicht weiß, was die rechte tut.

Der andere Fall der Unternehmensnachfolge ist der, in dem das Unternehmen verkauft werden soll. Auch dieses Szenario ist rechtzeitig zu planen, denn erfahrungsgemäß dauert es einige Zeit, bis ein Nachfolger gefunden ist. Dabei können die Nachfolger entweder extern, als auch in den Reihen der eigenen Mitarbeiter zu finden sein.

Wichtig ist auch zu bedenken, dass ein Nachfolger den Kauf des Unternehmens finanzieren muss. Hier spielen auch Fragen wie die Akquise von Eigenkapital durch Business Angels oder Private Equity Häuser eine Rolle. Auch wird der potentielle Erwerber in jedem Falle eine Due Diligence durchführen und einen Businessplan schreiben. Überdies stellt sich ebenso wie im Falle des Nachfolgers aus der eigenen Familie auch bei einem Käufer die Frage nach der organsatorischen Abwicklung des Übergabeprozesses.

Was ebenfalls zu selten bedacht wird: Nur ein Unternehmen, das wirklich gut dasteht, kann auch einen optimalen Preis im Falle des Verkaufs erzielen. Hier empfiehlt es sich, das Unternehmen vor Beginn des Verkaufsprozesses einmal einer kritischen Überprüfung zu unterziehen. Vielfach lassen sich so Fehlerquellen beheben, das Marketing optimieren oder verborgene Umsatzquellen erschließen.

Denn ein gutes Unternehmen verkauft sich leichter und wird auch immer einen höheren Verkaufspreis erzielen. So erhält der veräußernde Unternehmer auch eine angemessene Honorierung für sein Lebenswerk.

Dieser Artikel wurde auch im Magazin RechtNews veröffentlicht.

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26.7.2008 von Jörg Haupt.

Ein Unternehmen ist keine Kiste Bier - vermutlich werden Sie sich über den Titel dieses Beitrags ein wenig gewundert haben. Wir möchten damit aber eine Sache zum Ausdruck bringen: Während man eine Kiste Bier ganz schnell und einfach kaufen kann, verhält es sich mit einem Unternehmen ganz anders.

“Können wir damit rechnen, dass das Unternehmen bis August verkauft ist?” - Diese Frage bekamen wir tatsächlich einmal von einer Unternehmerin gestellt. Da war es Juli und als Zeitraum des Verkaufs erhoffte sie sich tatsächlich lediglich einen einzigen Monat.

Nun, so schnell geht es natürlich nicht. Außerdem hängt es ja auch immer ein wenig davon ab, um welchen Typ einer Unternehmenstransaktion es sich handelt. In diesem speziellen Fall wurde das Unternehmen lediglich als Nebenerwerb zum eigentlichen Kerngeschäft der Unternehmerin betrieben. Ein solches Unternehmen ist immer ein wenig schwierig zu verkaufen.

Weiter ist zu beachten, dass man zunächst einmal diverse Informationen über das Unternehmen zusammenstellen muss. Was ist der Unternehmenszweck, wie steht das Unternehmen wirtschaftlich da, welche Wettbewerber gibt es und noch viele weitere Fragen sind zunächst einmal zu klären. Denn genau diese Informationen möchte ein potentieller Käufer haben und im Verlauf des Projektes dann in der Due Diligence prüfen.

Ein weiteres Problem: Wo bekomme ich einen Käufer her? Bei einer Kiste Bier ist das natürlich denkbar einfach, denn durstige Menschen gibt es viele. Bei einem Unternehmen muss jedoch einiges mehr zusammenkommen. Hier spielen diverse Aspekte eine Rolle: So muss z.B. jemand ein Unternehmen in exakt der Branche des angebotenen Unternehmens suchen. Auch müssen die Preisvorstellungen des Käufers und Verkäufers übereinstimmen. Und auch die Region muss natürlich passen. Denn es nützt ja nichts, wenn in Krefeld ein Malerbetrieb zum Verkauf steht, ein potentieller Käufer jedoch nur einen Betrieb in Süddeutschland übernehmen möchte.

Nicht zuletzt muss auch über den Kaufgegenstand Einigkeit herrschen: Wird das Unternehmen als Ganzes verkauft, mit oder ohne Immobilien oder werden etwa nur Teile des Unternehmens im Rahmen eines sogenannten Asset Deals übereignet?

Die nächste Frage: Wie findet man einen Käufer? Im Unternehmensmarkt der Jörg Haupt Management Consulting finden Sie immer einige Unternehmen, die zum Verkauf stehen. Doch bereits an der Tatsache, dass nicht alle Unternehmen oder Management-Teams, die von uns betreut werden dort gelistet sind ist erkennbar, dass vieles auch einfach auf persönlichen Kontakten beruht. Darüber hinaus empfehlen wir natürlich auch, zum Verkauf stehende Unternehmen in die einschlägigen Datenbanken wie die nexxt-Börse einzutragen.

Schließlich muss der Kauf eines Unternehmens auch finanziert werden. Neben Banken haben in den letzten Jahren Themen wie Business Angels, Venture Capital oder Private Equity an Bedeutung gewonnen.

Es zeigt sich demnach: Ein Unternehmen kauft oder verkauft sich eben doch etwas weniger schnell und einfach als eine Kiste Bier.

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6.5.2008 von Jörg Haupt.

“Sehr geehrte Damen und Herren,

wir sind ein dynamisches und stark wachsendes M&A-Beratungshaus. Unsere Kernkompetenz liegt in der Vermittlung von Unternehmen, die eine Nachfolgeregelung oder Beteiligung suchen.”

Nein, das ist nicht zufällig ein Werbebrief der Jörg Haupt Management Consulting. Wir verfassen solche Briefe nämlich nicht. Das kam heute als unverlangt zugesandte E-Mail. Gemeinhin sind solch unverlangt übermittelte E-Mails als “Spam” bekannt. Doch geben wir den “Kollegen” eine Chance und schauen wir einfach mal, was sie weiter so schreiben.

“Unserer Brokerabteilung liegen derzeit Anfragen von potentiellen Kaufinteressenten und Investoren für Unternehmen Ihrer Branche sowie Ihrer Region vor. Diesbezüglich sind wir auf Ihr Unternehmen aufmerksam geworden.”

Nun ja, aufmerksam geworden ist vermutlich eher eine Adressdatenbank, die einfach alle ihr bekannten E-Mail-Adressen ausgespuckt hat. Jedenfalls haben die qualifizierten “Kollegen” dabei glatt übersehen, dass Sie ein Wettbewerbsunternehmen angeschrieben haben.

Und damit haben sich die lieben Kollegen glatt disqualifiziert. Investoren für die Branche Unternehmensberatung - wir halten uns mit Kommentaren mal vornehm zurück. Weiter spammen die “Kollegen”:

“Sollten Sie den Verkauf Ihres Unternehmens planen oder eine Beteiligung suchen, bitten wir um kurze Nachricht per E-Mail oder Telefon.”

Nein danke, lieber nicht. Übrigens, Ihr Rechercheexperten: Werft mal einen Blick in unseren Unternehmensmarkt. Merkt Ihr was?

Wir denken, dass es sich bei den spammenden “Kollegen” um Abzocker handelt, die gegen eine saftige Gebühr Unternehmen auf ihrer Webseite als zum Verkauf stehend oder eine Beteiligung suchend präsentieren. Vermutlich ist es dann Glücksache, ob es tatsächlich zu einer Transaktion kommt oder auch nicht. Per Spam jedenfalls macht die Suche nach einem geeigneten Target nicht wirklich einen seriösen Eindruck.

Toll auch die Betreff-Zeile: “Anfrage / Bitte nachrichtlich an die Geschäftsleitung!” Oh ja, das muss eine wirklich wichtige E-Mail sein. Doch schauen wir noch ein wenig auf den weiteren Text dieser sagenhaften E-Mail. Dort heißt es marktschreierisch fett gedruckt:

“Wird ein Verkauf oder eine Beteiligung angestrebt?”
Welche(n) Verkaufspreis/Beteiligungssumme möchten Sie erzielen?
Grund für Ihr Vorhaben?
Bis wann wollen Sie Ihr Vorhaben umgesetzt haben?”

Na, da sind doch schon (fast) alle relevanten Eckdaten erhoben, oder? Gut auch zu wissen, dass die “Kollegen” ankündigen, sich nach unserer Rückmeldung unverbindlich mit uns in Verbindung zu setzen.

Gerade haben wir bezüglich des Namens der “Kollegen” einmal die große Suchmaschine mit dem G befragt: Die werten Herren “Kollegen” bieten ihre Leistungen wohl sehr intensiv per E-Mail an. So sieht es jedenfalls die Auswertung der Treffer bei Google. Es handelt sich also offenbar um richtig fleißige Spammer. Und wir vermuten jetzt einfach mal, dass die Leistung dieser Spammer ungefähr so seriös ist wie die Art der Akquise.

In diesem Sinne noch ein fröhliches Spammen, liebe “Kolllegen”!

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