27.2.2009 von Jörg Haupt.

Sicher, der Titel dieses Artikels klingt provozierend. Und sicherlich möchten wir Sie auch nicht zur Zechprellerei motivieren. Vielmehr möchten wir uns heute einem nicht ganz unwichtigen Thema zuwenden: Der Beratungsförderung.

Vielfach schrecken gerade kleine und mittelständische Unternehmen vor Beratung zurück: Oft wird diese als teuer empfunden. Dabei gibt es in der Regel Zuschüsse für Beratungsinhalte in unterschiedlichen Phasen Ihres Unternehmens: Bei der Gründung, in Wachstumsphasen, aber auch wenn Ihr Unternehmen sich in Schwierigkeiten befindet.

So werden die Kosten für eine Beratung schnell überschaubar. Die Motivation dahinter ist ganz einfach: Der Staat möchte Ihr Unternehmen als Steuerzahler und als Anbieter von Arbeitsplätzen erhalten.

Beispielhaft sei in Nordrhein-Westfalen die sogenannte Potentialberatung erwähnt. Häufig findet man auch die Schreibweise “Potenzialberatung” - die öffentliche Hand ist sich hinsichtlich der Schreibweise offensichtlich selbst nicht sicher. Böse Zungen könnten vermuten, dass der Teufel der letzten Rechtschreibreform also doch im Detail steckt.

Zweck der Förderung im Rahmen der Potentialberatung in NRW ist die Unterstützung von Unternehmen und Beschäftigten, die Wettbewerbsfähigkeit ihres Unternehmens zu sichern und auszubauen. Dazu sollen Stärken und Schwächen erkannt sowie Maßnahmen eingeleitet werden, die Schwächen zu beheben und Erfolgspotentiale weiterzuentwickeln.

Im Rahmen der Potentialberatung werden also Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens analysiert sowie Risiken, Chancen und der Qualifizierungsbedarf ermittelt. Weiter werden Handlungsziele ermittelt und Maßnahmen zur Verbesserung der Geschäftsprozesse sowie erste Umsetzungsschritte eingeleitet.

Beratungsthemen wie strategisches Management, Marketing oder Organisation sind somit förderungswürdige Inhalte. Denn nicht nur bei der Schreibweise der Potentialberatung, sondern auch in vielen Unternehmen steckt der Teufel im Detail. So führt beispielsweise eine Analyse betrieblicher Abläufe regelmäßig zu Kosteneinsparungspotentialen, die nicht nur die Beratungskosten wieder einspielen, sondern zumindest langfristig die Ertragskraft Ihres Unternehmens nachhaltig verbessern.

Auch das Thema Marketing wird in vielen kleinen und mittelständischen Unternehmen eher stiefmütterlich behandelt. Zu sehr wird es oft mit großen Unternehmen oder Fernsehwerbung assoziiert. Dabei gibt es viele sehr effiziente Methoden, auf Ihr Unternehmen und seine Leistungen aufmerksam zu machen. Zudem wird oft vergessen, dass Marketing eben gerade nicht nur Werbung ist, sondern marktorientierte Unternehmensführung.

Natürlich werden nicht alle Beratungsinhalte im Rahmen der Potentialberatung gefördert. So gibt es beispielsweise für Existenzgründungen wiederum eigene Förderprogramme. Nicht durch die Potentialberatung gefördert werden zudem Maßnahmen, die einen Personalabbau anstreben sowie allgemeine Rechts-, Versicherungs- oder Steuerberatungen, Architekten- und Ingenieurleistungen oder aber auch Konkursabwehr oder Beschäftigungstransferberatung.

Ein Beispiel für ein im Rahmen der Potentialberatung gefördertes Projekt finden Sie dagegen in unserer Fallstudie zur Marketing- und Organisationsberatung in einem Handwerksunternehmen. Hier konnten wir nicht nur Kosteneinsparungspotentiale in der  Ablauforganisation aufdecken. Auch für das Marketing des Unternehmens konnten wir wertvolle Hinweise geben.

Das Bonbon für das Unternehmen: Nach Ablauf des Projektes bekam es 50% der Beratungskosten rückerstattet. Denn im Rahmen der Potentialberatung werden bis zu 50% der für die Beratertage entstandenen Kosten erstattet, wobei die Förderung jedoch auf maximal 500 Euro pro Beratungstag beschränkt ist. Die Auszahlung der Förderung erfolgt nach Projektablauf, vollständiger Zahlung des Honorars und Prüfung des Verwendungsnachweises.

In Betrieben mit bis zu 250 Beschäftigten werden zwischen ein und maximal 15 Beratertage gefördert. Voraussetzung dabei: Ihr Unternehmen muss mindestens einen sozialversicherungspflichtigten Beschäftigten haben und mindestens seit fünf Jahren existieren.

Natürlich gibt es noch jede Menge weiterer Förderprogramme für Unternehmen. Wir wollen diese jedoch nicht weiter vertiefen, sondern anhand des obigen Beispiels aufzeigen, dass der Staat durchaus auch kleinen und mittelständischen Unternehmen hilft, Beratungsleistungen in Anspruch zu nehmen. Leider jedoch nehmen viele Unternehmen diese große Chance aus Unkenntnis nicht wahr.

Bitte beachten Sie, dass sich die Rahmenbedingungen von Förderprogrammen ändern können. Dieser Artikel kann deshalb lediglich als Informationsbasis dienen. In jedem Fall sollten Sie zunächst ein persönliches Gespräch vereinbaren.

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25.1.2009 von Jörg Haupt.

Im Rahmen Marketingstrategischer Entscheidungsmodule ist unter anderem auf sogenannte Marktstimulierungsstrategien abzuheben. Damit das Thema nicht zu trocken und wissenschaftlich wird, erlauben wir uns, in dieser Fallstudie kein eigenes Projekt, sondern eine amerikanische Gastronomie-Ikone zu zitieren: Den Heart Attack Grill.

Doch bitte alles der Reihe nach. Quälen wir uns also zunächst einmal durch ein wenig theoretischen Unterbau: Wettbewerbsvorteile können nach Porter entweder durch Preis- oder Qualitätspolitik erlangt werden. Die Literatur unterscheidet entsprechend zwischen einer Kostenführerstrategie und einer Differenzierungsstrategie. Je nach Grad der Marktabdeckung können demnach drei Grundsatzstrategien unterschieden werden:

• Kostenführerstrategie bei totaler Marktabdeckung
• Differenzierungsstrategie bei totaler Marktabdeckung
• Nischenstrategie (Kostenführer- oder Differenzierungsstrategie bei partialer Marktabdeckung)

Im wissenschaftlichen Idealfall besteht ein Zusammenhang zwischen der gewählten Marktstimulierungsstrategie, dem relativen Marktanteil und dem ROI. Demnach geht eine Strategie des “stuck in the middle” - also eine Strategie zwischen den Stühlen - mit Wettbewerbsnachteilen und Ertragseinbußen einher. Die folgende Abbildung soll diesen Zusammenhang schematisch verdeutlichen.

Das Beispiel des Heart Attack Grill zeigt nun, wie man sich durch Originalität und Einfallsreichtum erfolgreich in einer Marktnische positionieren kann. Doch was macht den Heart Attack Grill nun so besonders?

Nun, in der Ausgangslage handelt es sich zunächst um ein Fasstfood-Angebot, das man tausendfach am Markt findet. Viele dieser Unternehmen haben seit Jahren mit einem zunehmenden Umwelt- und Gesundheitsbewusstsein zu kämpfen. Dies führte zu allerlei Repositionierungskampagnen. So führte z.B. der große amerikanische Franchisegeber mit dem goldenen M in Amerika eine neue Burger-Linie ein, es gibt mehr Salat-Angebote, das Design der Restaurants wurde aufgewertet und es entstand ein Café-Angebot.

Und dann das! Der Heart Attack Grill (”Herzinfarkt Grill”) serviert einen wahren Fressturm namens Quadruple Bypass Burger (”Vierfacher Bypass Burger”) und kokettiert auch in seinem weiteren Marktauftritt mit seinem nicht wirklich gesundheitsbewusstem Image.

So gibt es auf der Speisekarte auch in reinem Schweinefett gebratene Pommes Frites (”Flatliner Fries”) oder die Zigarette danach. Um die Sache perfekt zu machen, steht der Eigentümer im Arzt-Outfit inklusive Stethoskop hinterm Tresen. Die Bedienung übernehmen derweil hübsche “Krankenschwestern”, die den Gast nach der “Behandlung” mittels Rollstuhlservice zum Wagen bringen.

Ja, da kann man(n) schon wirklich Lust auf einen Burger bekommen, oder? Und wie sieht er nun aus, der Riesenburger, den es übrigens auch in kleineren Versionen als einfachen, zweifachen und dreifachen Bypass-Burger gibt? Nun, Sie haben richtig vermutet: Im folgenden Bild präsentieren uns zwei niedliche “Krankenschwestern” zwei Original-Fresstürme dieser Ikone der amerikanischen Esskultur.

Keine Angst, Bilder machen zum Glück nicht dick. Aber beim original Quadruple Bypass Burger erwarten Sie alleine vier Lagen Rindfleisch von jeweils einem halben Pfund sowie Salat, Tomaten, Käse, Zwiebeln und Speck.

Das Ganze hat bescheidene 8.000 Kalorien, was dem dreifachen Tagesbedarf eines Erwachsenen entspricht. Kein Wunder, dass der Heart Attack Grill auch einen Rollstuhlservice bietet, oder? Denn wenn man vollgestopft ist wie eine Weihnachtsgans kann man sich schließlich kaum mehr aus eigener Kraft zur Zigarette danach quälen, die ganz selbstverständlich und konsequent auf der Speisekarte steht. Und spätestens, wenn man sein Festmahl mit den in Schweinefett frittierten Pommes Frites komplettiert hat, kann man wohl auch ohne Rollstuhl aus dem Laden gerollt werden.

Aus Marketing-Sicht begeistert natürlich die konsequent ungesunde Gestaltung des gesamten Angebots sowie das Corporate Design rund um Herzinfarkt, Ärzte und niedliche “Krankenschwestern” in knappen Outfits. Ja, das nennen wir mal eine eindeutige Positionierung. Denn dieses ungesunde Image zieht sich konsequent durch den gesamten Marktauftritt.

Natürlich wird ein solch ungewöhnlicher Marktauftritt in Zeiten zunehmenden Gesundheitsbewussteins von der Presse dankbar aufgenommen. Entsprechend schaffte der Heart Atack Grill den Sprung nicht nur in amerikanische Medien, sondern war Zeitungen und TV-Sendern weltweit Beiträge wert. Viele Filmbeiträge kursieren bei YouTube und werden stolz auf der Webseite des Heart Attack Grill präsentiert. So demonstriert man nebenbei, dass man auch vom Thema virales Marketing ein wenig versteht.

Auch einen eigenen Song hat man komponiert. Dieser wird - natürlich - von einer Frau gesungen und hebt - ebenfalls natürlich - auf den ungesunden aber schmackhaften Aspekt des Angebots unseres Burgerladens ab. Desweiteren wird man explizit aufgefordert, Bilder des Heart Attack Grill auf der eigenen Webseite einzubinden (vgl. oben).

Unser Lieblings-Marketinginstrument des Heart Attack Grill gibt es übrigens leider nicht mehr. Es trug den Namen “Kill a Friend”, also “töte einen Freund”. Es handelte sich um ein Bonus-System, bei dem man Punkte für Empfehlungen bekam, die man in Bypass Burger tauschen konnte. Eines hat sich jedoch nicht geändert: Wenn man so richtig satt ist, dann lässt man sich von den niedlichen “Krankenschwestern” im Rollstuhl zum Auto schieben.

Natürlich kennen wir die betriebswirtschaftlichen Ergebnisse des Heart Attack Grill nicht. Aber man darf davon ausgehen, dass ein Angebot, das ein derartiges Medienecho erzeugt, nicht ganz schlecht läuft. Mit seinem Angebot bedient der Heart Attack Grill die Marktnische derjenigen Konsumenten, die der allgemeinen Gesundheitswelle einmal entfliehen möchten. Vor allem Kommunikations- und Produktpolitik übersetzen diese Positionierung konsequent ins operative Marketing. Nicht zuletzt zeigt dieses Beispiel, dass man sich so selbst in einem schrumpfenden Markt erfolgreich positionieren kann.

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8.12.2008 von Jörg Haupt.

Im Rahmen eines MBI-Projektes stand eine Due-Diligence-Prüfung an. Wir vertraten die Käuferseite und hatten Zugang zum Datenraum beantragt, da unsere Mandanten nach der Analyse des vom die Verkäuferseite vertretenden M&A-Beraters erstellten Information Memorandum weiterhin an einem Kauf des Unternehmens interessiert waren.

Gemeinsam mit einem weiteren, auf Bilanzen und Steuern spezialisierten Berater sowie einem Vertreter eines interessierten Investors meldeten wir also einen Termin im Datenraum an. Dieser war nicht elektronisch, sondern physisch in den Räumen einer Düsseldorfer Anwaltskanzlei eingerichtet worden.

Im Vorfeld erhielten wir eine Zusammenstellung dessen, was wir im Datenraum vorfinden würden. Nun, diese Aufstellung war an sich nicht ungewöhnlich, denn sie enthielt die zu erwartenden Angaben: Demnach sollten uns unter anderem Bilanzen, Informationen zu Kunden- und Lieferantenstruktur, zu Pensionsverpflichtungen usw. vorgelegt werden.

Am vereinbarten Tag erschienen wir dann alle in der Düsseldorfer Anwaltskanzlei. Als wir den Datenraum betraten stockte uns fast der Atem: Zwei riesige Aktenschränke standen dort, vollgestopft mit Ordnern. Neben dem einen Aktenschrank stand noch ein Tisch mit weiteren fünf Ordnern, die offensichtlich nicht mehr in die Aktenschränke gepasst hatten.

Na, das sah ja nach richtig viel Arbeit aus! Ob wir das wohl an einem Tag schaffen konnten? Doch seltsam: In den beiden Aktenschränken waren lediglich Angaben zu Markenrechten. So konnten wir z.B. sehen, welche teils nicht mehr vom Target verwendeten Marken zu welcher Zeit in Timbuktu angemeldet worden waren. Interessant immerhin: Selbst völlig irrelevantes Zeugs konnte markenhistorisch bis in die Anfänge des Unternehmens verfolgt werden. Und das in etlichen Ländern, obwohl das Unternehmen fast ausschließlich in Deutschland aktiv ist.

Zu den restlichen, vorher angekündigten Informationen war dagegen nicht wirklich viel vorhanden. Doch halt! Sie erinnern sich vielleicht, liebe Leser. Richtig: Neben dem einen Aktenschrank befand sich ja noch ein Tisch mit fünf Aktenordnern. Und richtig: Da waren die Informationen, die wir suchten. Oder sollen wir sagen: Hier hätten sie sein müssen?

Wir schlugen die berühmten fünf Aktenordner auf und stellten fest, dass die angekündigten Informationen weitestgehend auch hier nicht vorhanden waren. Die angekündigten Bilanzen? Fehlanzeige. Informationen zu Kunden und Lieferanten? Allgemeines Gewäsch. Fazit: Ein teurer Tag mit Kunden, Beratern und einem Investorenvertreter völlig für die Katz!

Wir erteilten dem Vertreter des M&A-Beraters den Segen von Kloster Kamp (für die Nicht-Niederrheiner: Es setzte ein Donnerwetter). Schließlich erhielten wir die geforderten Informationen Tage später per PDF-Dokument via E-Mail übermittelt. Der Sinn und Zweck des Datenraums wurde so ad absurdum geführt.

Überhaupt ging der Vertreter des Beraters der Verkäuferseite teils sehr unsensibel vor. So war beispielsweise das zum Verkauf stehende Unternehmen bzw. das betreffende M&A-Projekt auch befreundeten Beratern bekannt. Unter anderem hatte der Berater des Verkäufers einen wilden Bieterwettbewerb für das Target vorgetäuscht. So ist dann ein wirklich interessierter Käufer aus dem Prozess ausgestiegen.

Überhaupt kam der Berater des Verkäufers zunächst daher, als handele es sich bei dem zum Verkauf stehenden Unternehmen um eine Perle der deutschen Industriekultur. In Wahrheit handelte es sich jedoch um einen Sanierungsfall. Und beim letzten Venture Capital Stammtisch in Düsseldorf berichtete uns ein Investorenvertreter von einem weiteren, ähnlichen Fall. Auch dort war das Information Memorandum des betreffenden Targets vor allem eins: Hochstapelei.

Wir vertreten jedoch die Meinung, dass ein solches Vorgehen wenig zielführend ist. Ganz gleich also, ob wir nun in einem Projekt die Käufer- oder Verkäuferseite vertreten: Wir ziehen es vor, die Stärken, aber auch die Schwächen des Unternehmens beim Namen zu nennen. Denn so geht niemand von falschen Voraussetzungen aus. Die Chancen auf einen Abschluss im Sinne unserer Auftraggeber sind jedenfalls höher, als wenn man - um beim zitierten Beispiel zu bleiben - eine Perle der deutschen Industriekultur verspricht, aber mit einem Sanierungsfall ums Eck kommt.

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18.8.2008 von Jörg Haupt.

“Herr Haupt, Sie haben recht gehabt!” - Das hört man doch immer wieder gern. Doch der Reihe nach: Hier geht es um Reorganisation im Mittelstand. In diesem Beitrag wollen wir Ansätze für Optimierungspotentiale in der Ablauforganisation von Handwerksunternehmen betrachten.

Im letzten Jahr wurden wir von einem unserer Netzwerkpartner empfohlen: Ein Handwerksbetrieb wies Probleme in seiner Kostenstruktur auf. Außerdem gab es Defizite in der Unternehmenskommunikation.

Zunächst einmal gab es gute Nachrichten: Das Projekt konnte gefördert werden, auch wenn es in den dazu auszufüllenden Fragebögen einige recht merkwürdige Formulierungen gab. Aber da sind wir ja flexibel. Nach einigen Monaten Wartezeit kam das OK: Die Förderung war bewilligt worden und das Projekt konnte losgehen.

Ein Bereich des Projektes umfasste Fragestellungen des Marketing. Auch kleine Unternehmen können hier trotz bescheidener Budgets Großes erreichen. Pflichtübung dabei: Diverse Hinweise zur kostenlosen Kommunikation, z.B. zu kostenlosen Pressemitteilungen oder aber auch Webverzeichnissen oder Web 2.0 Portalen wie QYPE.

Auch stießen wir auf eine Merkwürdigkeit: Das Unternehmen hatte sehr früh in eine eigene Webseite investiert. Bereits zu Anfangszeiten des Internet hatte man sich eine Domain gesichert. Laut Denic gehörte die Domain jedoch dem damaligen Webdesigner.

Dies ist offenbar in der Zeit, als die ersten Webseiten ins Netz gestellt worden häufig verbreitet gewesen, birgt jedoch ein Risiko: Offiziell ist nämlich das Unternehmen, dessen Domain beim Webdesigner liegt, gar nicht der Eigentümer der Domain. Sollte der Webdesigner demnach schließen, in die Insolvenz gehen oder sonstwie Probleme bekommen kann es passieren, dass einem Unternehmen urplötzlich die Webseite abhanden kommt. Unser Tipp: Prüfen Sie doch direkt einmal, ob Ihre Domain Ihnen tatsächlich gehört.

Der zweite - und auch größere - Themenkomplex war die Ablauforganisation des Unternehmens. Im Wege eines Workshops erhoben wir die Aufbauorganisation sowie die wichtigsten Abläufe des Unternehmens. Weiter nahmen wir in den Interviews Verbesserungsvorschläge auf. Diese Daten wurden in einer Präsentation anschaulich aufbereitet.

Wichtigste Botschaft: Den einen großen Kostentreiber gab es im Unternehmen nicht. Vielmehr waren es viele kleine Teilschritte, die an verschiedenen Stellen zu suboptimalen Abläufen führten. Typisch dabei für ein Handwerksunternehmen: Die aus der Industrie hinreichend bekannten Make-or-Buy-Entscheidungen fallen häufig zugunsten des “Make”, aber zu Lasten der Kosten aus. Gemäß dem Selbstverständnis des Handwerks wird häufig selber produziert statt billiger eingekauft.

Ein weiterer Knackpunkt: Das Unternehmen besaß im Verhältnis zur Auftragslage und zur Anzahl der Mitarbeiter zu viele Kraftfahrzeuge. Diese Erkenntnis musste jedoch erst reifen, doch vor einigen Wochen konstatierte der damalige Auftraggeber: “Herr Haupt, Sie hatten recht!”

Er hatte selbst einmal beobachtet, dass eines seiner KFZ, ein LKW, eine äußerst geringe Laufleistung hatte. Also wurde dies einmal nachgehalten: In drei Wochen kam man gerade mal auf 50 Kilometer. Also wurde der LKW verkauft und dafür ein Preis von 13.000 Euro erzielt. Damit hatte sich das Projekt mit der Jörg Haupt Management Consulting endgültig amortisiert. Denn natürlich konnten seit Beendigung des Projektes weitere Kosteneinsparungen realisiert werden. Und die laufenden Kosten des LKW gibt es überdies auch nicht mehr.

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