Wenn der Businessplan nicht hält, was er verspricht

Businessplan kostenlos – so werben etliche Webseiten um die Gunst von Existenzgründern. Doch hält ein kostenloser Businessplan wirklich, was er verspricht? Um die Antwort vorwegzunehmen: Meist leider nicht. Spätestens dann, wenn das Gründungsvorhaben komplexer wird, sollte ein Businessplan zwingend eine geeignete Form aufweisen.

“In Deutschland findet man für gute Ideen keinen Investor”

Oft hört man, dass in Deutschland kein Investor für gute Ideen zu finden sei. Nun stimmt es zwar, dass es einen Engpass für Beteiligungskapital in der Seed-Phase gibt. Doch viele gute Ideen scheitern, nur weil die Gründer nicht bereit sind, aussagekräftige Unterlagen anzufertigen bzw. anfertigen zu lassen.

So werden wir immer wieder mit Gründungsvorhaben konfrontiert, die zunächst ganz interessant klingen. In der Regel sind dies größere Gründungsvorhaben, die zur Umsetzung des Vorhabens Investoren suchen. Oft ist es aber leider so, dass viele Projekte nicht geeignet sind, um sie Investoren vorzustellen. Denn das, was manche unter einem Businessplan verstehen, ist schlicht und ergreifend nicht vorzeigbar.

Dazu muss man verstehen, dass insbesondere institutionelle Investoren wie Venture Capital Gesellschaften meist einige hundert Businesspläne im Jahr vorgelegt bekommen. Dies führt dazu, dass ein Businessplan beiseite gelegt wird,

  • sobald er einen lieblosen Eindruck hinterlässt,
  • nicht direkt erkennbar ist, worum es eigentlich geht oder
  • wesentliche Aspekte (z.B. Marktanalysen oder Markteinführungsstrategien) nicht herausgearbeitet werden.

Offenbar lassen sich viele Gründer jedoch durch die “Kostenlos-Mentalität” des Internet dazu verleiten, an einer ganz entscheidenden Stelle zu sparen. Denn die professionelle Begleitung der Erstellung eines Businessplans kostet natürlich Geld. Doch andererseits ist es mir geradezu unverständlich, weshalb manche Gründer erhebliche eigene Investitionen und oftmals einige Jahre ihrer Arbeitskraft aufs Spiel setzen, bloß weil sie beim Businessplan einige Euro sparen wollen.

Doch das passiert leider immer wieder. Dabei sollte doch gerade das Wissen um den Engpass bei der Frühphasenfinanzierung ein Ansporn sein, gut durchdachte Konzepte mit geeigneten Unterlagen zu präsentieren. Schließlich sagt ja bereits das Sprichwort: “Wie Du kommst gegangen, so wirst Du auch empfangen!”

Vorgehen M-A-Transaktionen 002

Die Abbildung zeigt einige durch uns erstellte Businesspläne. Die folgenden Beispiele zeigen dagegen, wie man es nicht machen sollte. Das mag übrigens teilweise recht lustig zu lesen sein. Eigentlich ist es aber sehr traurig, denn zum Teil haben die jeweiligen Gründer erhebliches Geld in ihre Idee investiert.

“Wie hätten Sie es denn gerne?”

Vor einiger Zeit lernte ich einen Gründer kennen, der ein bestimmtes Gerät entwickelt hatte. Um was es exakt geht, möchte ich aus Gründen der Diskretion nicht sagen. Doch ich denke, dass in einem ganz bestimmten Marktsegment für dieses Gerät ein erhebliches Potential besteht.

Bislang wollte der Gründer sich jedoch nicht auf ein derartiges Szenario festlegen. Der Gründer meinte, er könne ja nicht wissen, wie es der jeweilige Investor am liebsten hätte. Außerdem ist er Techniker und hat keine besonders große Affinität zum Thema Vertrieb. Er hat jedoch niemanden in seinem Team, der diese Aufgabe übernehmen könnte.

Der Businessplan – sofern man das uns vorgelegte Papier so nennen möchte – weist zahllose Schwächen auf. Eine Strategie zur Markteinführung? – Fehlanzeige. Eine fundierte Marktanalyse? – Nicht vorhanden. Stattdessen handelt es sich bei diesem “Businessplan” um eine Art Vertriebsprospekt mit mehreren Modellrechnungen, wie viel Geld man unter Umständen bei diversen Finanzierungsmodellen durch den Einsatz des Geräts verdienen könnte.

Das Gerät ist bis zur Marktreife entwickelt und es sind einige Prototypen vorhanden. Mangels eines fundierten Markteinführungskonzeptes wurden in 10 Jahren lediglich einige Geräte abgesetzt und das Unternehmen befindet sich in wirtschaftlichen Schwierigkeiten. Die hohen Entwicklungskosten wurden bislang nicht annähernd eingespielt.

Schade, denn das Gerät hat mit der richtigen Markteinführungsstrategie durchaus Potential. Doch leider kommt es eben nicht nur darauf an, ein Gerät technisch zur Marktreife zu entwickeln. Man sollte auch eine klare Vorstellung haben, wie das Produkt in den Markt einzuführen ist – und dies sollte natürlich auch Eingang in den Businessplan finden.

Getränke für Kolumbien

Vor Kurzem kontaktierte uns ein Gründer der meinte, dass wir ja gerne Projekte durchführen, die eine gewisse Herausforderung bieten. Nun scheue ich zwar tatsächlich nicht die Herausforderung. Doch diese sollte sich schon in einem realistischen Rahmen bewegen.

Konkret hatte ein in Kolumbien lebender Deutscher vor, bestimmte Getränke aus Deutschland in den kolumbianischen Markt einzuführen. Dazu suchte er Investoren in Deutschland.

Nun ist das in der Tat eine Herausforderung. Denn Kolumbien ist sehr weit weg und nicht gerade für stabile politische Verhältnisse oder die Kaufkraft der Bevölkerung bekannt. Trotzdem kann es natürlich sein, dass es für Getränke aus Deutschland attraktive Marktnischen gibt, die auch eine interessante Rendite versprechen. Sollte dies so sein, so sollte dies in einem entsprechend aufbereiteten Businessplan auch dargestellt werden. Doch weit gefehlt. So enthielt der uns zugesandte “Businessplan” unter anderem die folgende Textpassage:

Das dritte Fach von podio diskutiert zum Markierungen Nektar zu ihm Verein (3.27%), Kristall (3.24%) und Ziel der Senke (3.21%).
Einerseits ist der Rum der dritte größte Verbrauch im Land mit 28.17%; die Männer zeigten im TGI eine Annahme 2012 von 30.22%, während bei den Frauen, die Zahl bis 26.30% anstieg.
Der alte Rum von Calda (6.94%), das gealterte Medellín (5.88%) und der gealterte Sankt F.E. (4.32%) sind die des größeren Verbrauchs durch Markierungen.

Nun, das mag lustig zu lesen sein. Denn dieser Versuch einer Marktanalyse wurde offenbar verfasst, indem man ein Originaldokument aus Kolumbien durch eine Übersetzungssoftware hat “übersetzen” lassen. Andererseits frage ich mich, wie es sein kann, dass ein in Kolumbien lebender Deutscher einen derartigen Text in einen deutschsprachigen Businessplan einbaut und dann ernsthaft erwartet, mit einem solchen Unfug einen Investor zu finden.

Auch im weiteren Verlauf zeigten sich in diesem “Businessplan” eklatante Schwächen. Es stellt sich deshalb die Frage, ob dies wirklich ein ernst gemeintes Gründungsvorhaben ist oder ob vielmehr naive Zeitgenossen um einige Euros erleichtert werden sollten. Denn diese Aneinanderreihung lieblos zusammengehauener und meist auch noch per Copy & Paste zusammengewürfelter Textzitate kann doch niemals ernsthaft an einen richtigen Investor gerichtet gewesen sein.

Im Folgenden zitiere ich meine per E-Mail an den Gründer übermittelte Antwort auf den “Businessplan”:

Sehr geehrter Herr (Name des Autors des Businessplans),

vielen Dank für die Zusendung des Businessplans. Allerdings sehe ich bei Ihrem Projekt einige Schwierigkeiten:

Zunächst fällt auf, dass sich erst aus dem Kontext des Businessplans erschließt, dass die Markteinführung in Kolumbien stattfinden soll. Hier sehe ich insbesondere das Problem, dass Kolumbien nicht gerade für seine prosperierende Wirtschaft und politische Stabilität bekannt ist. Dazu sollten Sie schon einige Worte schreiben.

Problematisch ist auch der etwas „lieblose“ Aufbau des Businessplans durch schnelles Copy & Paste, vgl.: (Hier hatte ich die Domain zum Originaltext eingesetzt) – die Beschreibungen der einzuführenden Produkte finden sich im exakten Wortlaut auf der zitierten Webseite wieder.

Die Einführung in den Getränkemarkt scheint fast mit einem automatischen Übersetzungstool generiert zu sein. Die folgende Passage gibt z.B. überhaupt keinen Sinn bzw. ist unverständlich:

„Das dritte Fach von podio diskutiert zum Markierungen Nektar zu ihm Verein (3.27%), Kristall (3.24%) und Ziel der Senke (3.21%).“

Gleiches gilt für weitere Textabschnitte. Und: Wer ist eigentlich TGI?

Zwischenzeitlich hatte ich den Eindruck, als wären einige Passagen mit einem „Businessplan-Generator“ verfasst worden: Oben das Produkt eingeben und schon steht „(Name des Produktes – aus Gründen der Vertraulichkeit entfernt)“ überall dort, wo es der Platzhalter des Baukastens vorgesehen hat.

Kapitel 2.1 stammt wieder von der (Produkt – aus Gründen der Diskretion entfernt)-Webseite. Hier habe ich dann aufgehört, zu lesen. Die bei späterem Durchscrollen zu findende Marktanalyse wurde wörtlich von hier kopiert: (Hier hatte ich die Domain zum Originaltext eingesetzt)

Mein Fazit: Mit diesem Businessplan werden Sie keinen Investor finden, denn er hält bereits einer sehr oberflächlichen Überprüfung nicht stand. Insbesondere aufgrund des schwierigen geographischen Zielmarktes und der lieblosen Zusammenstellung aus zusammengesuchten Internetzitaten halte ich eine Vorstellung des Businessplans bei Investoren für nicht ratsam. Zudem fehlen wichtige Inhalte. Dazu gehören insbesondere eigene Texte mit fundierten Beschreibungen des Vorhabens. Auch hinsichtlich der Umsetzung der Markteinführung fehlen wichtige Angaben. Wie wollen Sie denn den (Distributoren – aus Gründen der Diskretion entfernt) von einer Listung überzeugen? Wie adressieren Sie Ihre Zielgruppen? Dazu muss schon mehr kommen als die Allgemeinplätze, die man in Kapitel 5.3 findet.”

Ich habe mir dann auch noch einen Scherz erlaubt: Ich habe angeboten, einen richtigen Businessplan zu erstellen. Bei einer Adresse aus Kolumbien habe ich mir jedoch Vorkasse erbeten. Wie erwartet hat sich der Gründer nicht mehr gemeldet.

Ein Businessplan ist mehr als eine Planungsrechnung

Viele Gründer scheinen auch anzunehmen, dass ein Businessplan hauptsächlich aus einer Berechnung der Rentabilität des Vorhabens besteht. Dies ist jedoch falsch, denn ein Businessplan ist weit mehr als nur eine Planungsrechnung. Denn der Businessplan erklärt, weshalb überhaupt die erwarteten Umsätze erzielt werden können.

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Der Businessplan erklärt, weshalb sich die Zielgruppen überhaupt erst für ein Produkt interessieren: Was ist der Nutzen des Produktes oder der Dienstleistung? Warum sollte man das Produkt kaufen oder eine Dienstleistung in Anspruch nehmen?

Der Businessplan erklärt, durch welche Maßnahmen der Kommunikationspolitik die Zielgruppen überhaupt von der Existenz des Produktes erfahren. Der Businessplan erklärt, welche Kompetenzen das Management-Team besitzt oder in welchem Markt man sich bewegt. Kurz: Ein Businessplan sollte die meisten Fragen beantworten und nicht nach dem Lesen einen Kanon offener Fragen unbeantwortet lassen.

Konkret wurde mir kürzlich ein Gründungsvorhaben im Logistik-Bereich vorgestellt. Die Idee dahinter halte ich für hochinteressant – aber die bisherige Umsetzung ist unterirdisch. So gibt es lediglich Planungsrechnungen und eine Präsentation, die mehr Fragen aufwirft als sie beantwortet. Auch der von den Gründern angegebene Kapitalbedarf könnte durch eine entsprechende Strukturierung m.E. erheblich reduziert werden.

Das zitierte Unternehmen mit dem Logistik-Gründungsvorhaben ist eine GmbH. Ein Blick in den Bundesanzeiger wirft aufgrund der dort hinterlegten Bilanzen weitere Fragen auf. Auch diese sollte der Businessplan natürlich beantworten, denn nicht nur wir Unternehmensberater kommen auf die Idee, mal kurz in den Bundesanzeiger zu schauen. Das machen die Investoren natürlich auch.

Fazit:

Wenn ein Businessplan mehr Fragen aufwirft als er beantwortet, dann findet man in der Tat keinen Investor. Wenn der Businessplan aus lieblos zusammenkopierten Textpassagen besteht, findet man ebenfalls keinen Investor. Mit einem gut durchdachten und professionell aufgearbeiteten Konzept hat man dagegen eine realistische Chance.

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