Ein Unternehmer, der sein Lebenswerk verkaufen möchte, der will auch einen möglichst attraktiven Preis erzielen. Das sollte man zumindest meinen. Doch weit gefehlt: Viele Unternehmer machen sich über ihre Nachfolge entweder gar keine Gedanken oder beginnen viel zu spät mit der Suche nach einem geeigneten Nachfolger. Und manche haben gar völlig merkwürdige Vorstellungen davon, wie denn ein Nachfolger gefunden werden kann.
Ja, bei manchen Unternehmern hat man gar den Verdacht sie glauben, dass ein Nachfolger wie Manna vom Himmel fällt. Warum? Ganz einfach. Dazu sei erst einmal unser Vorgehen im Rahmen eines Nachfolgeprojektes erläutert:
Zunächst wird für das zum Verkauf stehende Unternehmen ein Weißbuch erstellt. Dieses Weißbuch entspricht in seinem Aufbau einem klassischen Businessplan. Hier wird auch ersichtlich, wo die Schnittstelle zwischen der Nachfolgeregelung und unseren Beratungsschwerpunkten Strategie, Marketing und Organisation liegt: Denn die Erstellung des Weißbuchs berücksichtig alle jene Erfolgsfaktoren.
Auch eine Markt- und Wettbewerbsanalyse gehört selbstverständlich dazu. Und natürlich stellen wir auch den „Zahlenteil“ des Unternehmens abgeleitet aus den Ist-Daten dar und erstellen auch eine Muster-Planungsrechnung. Denn ein potentieller Erwerber will ja schließlich wissen, auf was er sich einlässt.
Dabei arbeiten wir mit Grafiken und Fotos und stellen das Unternehmen mit allen Stärken und Schwächen sowie Chancen und Risiken anschaulich in einem umfangreichen Exposé vor. Die folgende Abbildung zeigt beispielhaft einen Ausschnitt kürzlich erstellter Weißbücher und Businesspläne.
Nun werden Sie, liebe Leser, vielleicht sagen: Klar, das sollte einem an seiner Nachfolge interessierten Unternehmer doch bekannt sein. Doch weit gefehlt. Manche meinen nämlich, dass das alles viel zu viel Aufwand wäre. Auch scheuen manche Unternehmer offenbar die mit einem derartigen Beratungsprojekt verbundenen Kosten. Viele sind der Meinung, wir könnten uns ja bei ihnen wieder melden, wenn wir zufällig einen geeigneten Käufer finden würden: „Melden Sie sich doch einfach, wenn Sie mal jemanden haben!“
Hier beißt sich die Katze natürlich in den Schwanz. Denn wie kommen wir dazu, „jemanden zu haben“? Ganz einfach: Indem wir ein Weißbuch und eine Kurzbeschreibung erstellen. Diese stellen wir dann zum einen in diverse Unternehmensbörsen sowie unseren eigenen Unternehmensmarktplatz ein. Darüber hinaus verfügen wir über ein gutes Netzwerk, über das wir Angebote und Gesuche für Unternehmenstransaktionen adressieren. Nur zufällig „jemanden haben“ hat man dabei natürlich nicht.
Stellen wir uns doch einfach einmal eine Situation ohne ein Weißbuch und entsprechend aufbereitete Unterlagen vor. Stellen wir uns weiter vor, dass wir tatsächlich „jemanden haben“. Dann würde dieser potentielle Nachfolger doch sicherlich einige Fragen an uns haben:
„Welchen Umsatz macht das Unternehmen?“ – Unsere Antwort müsste lauten: „Keine Ahnung, ich werde mal nachfragen.“ – „Welchen Gewinn macht das Unternehmen?“ – „Keine Ahnung, ich werde mal nachfragen.“ – „Wie viele Mitarbeiter gibt es?“ – „Keine Ahnung, ich werde mal nachfragen.“ – „Bestehen Pensionsverpflichtungen?“ – „Keine Ahnung, ich werde mal nachfragen.“ – „Welche Ausstattung hat der Maschinenpark?“ – „Keine Ahnung, ich werde mal nachfragen.“ – „Wer sind die wichtigsten Wettbewerber?“ – „Keine Ahnung, ich werde mal nachfragen.“
Ja, und das könnte man so beliebig fortsetzen. Ein Kaufinteressent würde ob der vielen „Keine Ahnung, ich werde mal nachfragen“ sicherlich rasch abspringen. Und vielleicht würde er uns auch empfehlen, vor der Veröffentlichung eines Angebots zu einer Unternehmenstransaktion erst einmal unsere Hausaufgaben zu machen – oder am besten gleich nochmal die Uni zu besuchen.
Und dennoch gibt es tatsächlich Unternehmer die glauben, dass man eine Unternehmenstransaktion gleichsam „nebenbei“ erledigen könnte. In einem Gespräch mit einem Unternehmer beantwortete dieser die beispielhafte Frage nach dem Maschinenpark wie folgt: „Das steht alles auf der Webseite!“ Ne, ist klar. So findet man garantiert einen Nachfolger. 😉
Doch auch umgekehrt trifft man immer wieder auf merkwürdige Zeitgenossen. So wie neulich: Da meldete sich ein angeblicher Kaufinteressent für eines unserer derzeit betreuten Verkaufsmandate. Dieser angebliche Kaufinteressent hielt es bislang nicht für nötig, auf der von uns vorbereiteten Verschwiegenheitserklärung seinen Vornamen oder auch seine Adresse einzutragen.
Dafür hatte er jedoch einen umfangreichen Fragenkatalog vorbereitet. Höhepunkt war die Frage, ob das Ziel der Übergabe ein möglichst hoher Erlös oder die Betriebserhaltung sei. Einige der Fragen ließen auch die fachliche Eignung des „Kaufinteressenten“ fraglich erscheinen.
Dann hatte er noch viele Fragen zu den Umsätzen und Erträgen, den Kosten des Unternehmens oder auch zum Anlagevermögen. Klar, diese Fragen sind berechtigt. Eigentlich sollten diese Angaben aber doch aus den Jahresabschlüssen des Unternehmens hervorgehen. Eine Übergabe der Jahresabschlüsse bei einem persönlichen Termin lehnte er aber kontinuierlich ab. Dafür monierte er, dass seine Fragen nicht beantwortet würden. Auch sehr merkwürdig, oder?
Ja, und so können wir noch stundenlang Anekdoten rund um Nachfolgeregelungen erzählen. Wir lernten schon jemanden kennen, der ein Unternehmen kaufen wollte und bei dem sich während der Due Diligence herausstellte, dass er beim Finanzamt Freiburg „nur“ eine halbe Million Euro Steuerschulden hatte – zuzüglich einer Viertelmillion Euro aus privatrechtlichen Verbindlichkeiten.
Ein anderer Spaßvogel stellte sich vor, dass unser Mandant an seinem Unternehmen in Höhe des eingebrachten Eigenkapitals beteiligt bleiben sollte. Er würde dann nur noch die Kreditlinien übernehmen. Auch das ist natürlich eine höchst ulkige Variante einer Unternehmensnachfolge. 🙂